在销售中，有七大影响结果的关键点，它们都对销售的成功至关重要。你在这些领域的技能水平决定了你的收入。如果想要切实提升自己的销售业绩，首先要诊断你的销售瓶颈是在哪个地方。

现在，你按1到10分给自己在七大方面的表现做自评分。评分时请保持诚实，你只有承认自己在某个方面还没有做到足够好，才能在这个方面做出改进。就像你想要减肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上称自己的重量。这会成为你的起跑线。你可以每天与这个基准线进行比较，看到自己的进步。

以下是自评分的维度和方法：

 

1. 拜访潜在客户

按1到10分来打分，你在拜访客户方面可以打多少分？

1分：你根本没有潜在客户，你不知道接下来要与谁去交谈。

5分：你50%的时间已经被事先安排好的约见排满了。

7分：你70%的时间都被事先安排的约见排满了。

10分：你已经与所有能找到的潜在客户进行了交谈，接下来的两三周甚至两三个月你都已经约满了新的潜在客户。

 

2.建立良好的关系与信任

按照1到10分，评价自己与大多数潜在客户在第一次见面以及之后的见面中，相处得如何。

1分：你不是很喜欢你自己或你的潜在客户。你与他们交谈感到不舒服，你也很少有机会与他们见第二面。

10分：你几乎与交谈的每一个人都相处得很好。你喜欢他们，他们也喜欢你。

在建立关系和信任方面，你越喜欢你自己，你就会越喜欢其他人，他们也会越喜欢你。所以你应该在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目标，并且每天践行自己的计划，让自己感到快乐和对自己的生活有掌控感，你在销售中会变成一个更加积极、更令人喜欢的人。

 

3.发现问题

1分：你的销售谈话是随机的和无计划的，就像一个醉汉踉踉跄跄地。在谈话结束的时候，客户根本不知道你在谈什么，也不知道他有什么理由再与你见面。

10分：你有一系列精心思考过的结构化问题，从一般性问题到特殊性问题都有，用于向潜在客户提问。在初次谈话结束的时候，你和客户都应该非常清楚你的产品（或服务）是否可以满足客户的某项需求。

初次的销售接触以及持续的销售关系中，最重要的在于你对客户的期望、需求和愿意为你的什么产品或服务付费进行清晰判断的能力。确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问，了解有价值的信息，让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案，从而帮助客户改善他们的生活或工作。

 

4.演示解决方案

1分：你的演示不清晰、令人困惑，你演示结束后，客户不知道他有什么理由要购买或向你购买。客户会说：“让我考虑一下。”

10分：你的演示是让人舒服的、专业的、有说服力的。在你演示结束时，你的客户渴望享受你所销售的产品或服务带来的好处，并做好了购买的准备。

 

5.回应客户的异议

1分：每一次客户提出异议你都感到沮丧和灰心。你变得愤怒和有防御心理。你不知道对客户说些什么才能让他相信你的产品或服务。

10分：你提前想过了客户可能提出的任何异议，并且针对每一种异议准备好了清晰、有说服力的答案。当你对一项异议给予回答之后，客户非常满意，再也不会第二次提出这项异议。

 

6.成交

1分：你不知道如何促成成交。销售产品展示结束的时候，你变得非常紧张和慌张。你不知道需要做什么或说什么。

10分：你准备了一系列用于在合适的时间、以合适的方式促成成交的问题。你能够沉着、专业、圆满地完成销售过程，从客户那里获得采取行动的承诺，或者获得客户签署的订单或支票。你毫无压力地不断实现成交。

 

7.重复销售和转介绍

1分：在你做成一次销售后，客户永远不再向你购买，也不会为你推荐任何其他潜在客户。

10分：你从满意的客户中建立了一条重复销售和转介绍的“金链条”。你把客户照顾得很好，所以他们愿意再次向你购买，并且介绍他们的朋友向你购买。

好的销售为他们的工作设定的目标是：只通过转介绍来销售。

 

在所有这些技能中，成功需要的最低分是7分及以上。如果你的得分有低于7分的，表示这个方面的技能是你的短板，阻碍了你在销售和收入方面的最大潜力的发挥。

可能在七项技能中有六项你都非常优秀，但是唯一的一项你很弱的方面会成为影响你的销售和收入的限制因素。赶快去花工夫提升这方面的技能，弥补你的短板。

当你提升了这一方面的技能之后，你的第二个不足的关键技能会出现。继续记录你感到自己销售失败的环节所在，并努力提升自己这方面的技能，直到你全面掌握、完全精通整个销售流程。

 

摘编自《高绩效销售》，博恩·崔西著，机械工业出版社出版

 

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