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企业要当心「免费/打折」陷阱

十五年前,亚马逊推出电子书Kindle。十年前进入中国,价格昂贵,体验还差。
但是正因为贵,所以给人一种「高端、大气、上档次」的感觉。花上几千元,买上一台主要用途是盖泡面的阅读器,发个朋友圈,立马逼格高起来了,自己也是「读书人」了。
不过逼格归逼格,愿意花几千块装一次逼的毕竟是少数,所以名声虽好,盈利却一塌糊涂。
一直赚不到钱,所以今年亚马逊宣布停止Kindle的中国区业务。不玩了。
一片唏嘘之声,很多人还怀念起时代了。

与其截然相反的另一款产品,腾讯旗下的「微信读书」,书籍全,界面漂亮,体验好,社交方便,最关键的是,全免费。
不要钱,白嫖!
真乃读书人的幸事。
一年,两年,三年……
这家伙居然一直免费。
我心里很奇怪,这个产品真的要靠爱发电吗?

果然,今年开始推收费了。
其实也不叫今年开始收费,以前也是收费的。
只不过以前天天发券,发福利,发阅读时长,发书币,名义上是收费的,但实际上用了那些券,可以一直免费用而已。
今年没有那么多免费券了。而且很多新书,尤其是网文,不能用免费券,得付费了。
风向一变,骂声一片。
大量用户纷纷卸载,APP评分一路下跌。

腾讯估计很受伤:亚马逊收你们几千块,你们一个个歌功颂德的。我免费给你们伺候了几年,到头来骂的跟鬼似的。
微信读书,很可能竹篮打水一场空。
Kindle也是一场空,但至少收了那么多钱。少亏,还被人歌颂。
微信读书也是一场空,但中间没收钱,还付出了那么多成本,亏到离谱,还被人骂的抬不起头。

为什么?
因为被「免费」坑了。

什么叫需求?
需求不是消费者「想要」什么。而是消费者愿意「花钱」要什么。
不花钱,白给,当然啥都想要,什么都好。这是「伪需求」。
一花钱,才真正要掂量,自己要不要。
愿意花钱的,才是真需求。愿意花很多的钱,才叫需求强烈。

千万不要被「伪需求」坑了。
一个业务员,天天跟踪「伪需求」,天天围着「假需求」客户打转,结局会如何?
费力不讨好,没有业绩,直接淘汰。
所以销售人员的重要一课,就是分辨「真需求」和「假需求」。
这么简单的道理,很多人却被一时的假象所蒙蔽,忘了。

什么假象?
就是免费(以及打折)激发的大量「需求」。
因为流量太大,让人忘乎所以了。

免费了,打折了,用户来了,流量上千万,上亿了。
就以为成功了,未来可期了,唯我独尊了。
而实际上,这些流量,都是假流量,甚至是有害流量。

第一,免费(打折)的用户,不但不是基础,反而是障碍。
升米恩,斗米仇。
偶尔的、短时间的、少量的免费或打折,问题还不大。
但如果经常、长期、持续地免费或打折,就培养了一堆仇人。
在他们的理念中,你就再也不应该盈利,不应该赚钱,而是「必须」给他们免费或低价。
一旦你想正常盈利,他们不仅仅是离开,更会仇视。
他们会污蔑,会抹黑,会攻击这个品牌。
免费或打折久了,就得永远都跪着,再也站不起来了。

第二,免费和打折,很容易让企业暴毙。
以微信读书为例。
用户一直在增长,品牌知名度、美誉度一直在增长,市场占有率一直在增长。
几万,增长到几十万,到几百万,到几千万,到上亿的用户数。
开不开心?高不高兴?
是不是要乐开了花?
这么多用户数,几个亿啊,老子就是插根扁担也能开花呀!
但是用户数一直在猛增,服务器要不要增加?书籍数量要不要增加?团队规模要不要增加?
加,肯定加啊!
势头这么好,市场这么旺,肯定要加!
加吧,加吧。
团队从几个人,增加到几百人。一个月的工资,从十来万,增加到几百万。
服务器从几台,增加到几个机房。一个月的带宽、机房费用,从几千块,增加到几百万。
版权书籍从几万本,增加到市面上的版权全收了。收购版权的费用,以百万、千万计。
谁叫咱们势头那么猛烈呢。
正当得意忘形,认为一切具备,可以开始盈利的时候。
宣布收费。
duang一下,几亿用户不见了。
还骂声一片,搞得原本还能剩下几个用户,也被吓跑了。
原本一个这样小而美的APP,一个月十几二十万就能支撑,再加上收费,每月大概能够平衡。就算一个月亏个几万,对于腾讯来讲,不值一提,留着也无妨。
现在好了,一个月上千万的开销,还被追着骂,哪个公司撑的下?

免费和打折的用户,都是假用户,但会造成市场非常旺盛的假象,给企业高层带来虚假的繁荣。
让人踌躇满志,让人得意忘形,让人不知天高地厚。
让人膨胀,不断追加投资,不断提升对市场的期望。
免费和折扣,带来的都是泡沫。
最后泡沫破了,一切回归,企业瞬间暴毙。

正常的收费,才能如实反应市场的接受程度,才能正确反应市场的需求走向。
用亏损的价格,换取的用户反应、市场信息,都是虚假的。
虚假的信息,必然造成错误的决策。
这才是企业经营中最可怕的。
不要认为自己很理性,心里很清楚。
人特别容易被持续的、长期的、表面的情况所影响。
不管心智多么坚强也没用。
谎言久了,就变成了真理。
这个「真理」,不是市场的真理,不是用户的真理,而是企业管理层误以为的真理。
到了这个地步,企业就很危险了。
所以,建议一开始就不要自己打造这个陷阱。

有人会反驳:你看那么多互联网产品,用免费占有了市场,用免费带来了流量,创始人个个身价几个亿,个个功成名就,你就在这里酸吧。
这就要注意了。这些企业,从一开始就不是想赚市场和消费者的钱的。
他们赚什么钱呢?
他们赚的,是那些手头上有一些闲钱,但又没有什么理智和头脑,容易冲动,容易被假象蒙蔽,这帮人的钱的。
也就是股民的钱。

他们的产品,从来就不是什么互联网产品。
他们的产品,是利用免费带来的虚假流量,虚假繁荣,虚假前景。然后把这些虚假的希望,卖给股民。
他们卖的,就是假象啊!
因为,大量散户投资者、股民,最需要的产品就是「希望」。
他们愿意花钱,花大把的钱,去购买希望。
虚假的希望,这才是人家真正的产品。

不信你去看那些互联网投资机构,不管什么乱七八糟的产品,不管多么劣质的公司,哪怕明眼人一看就知道是造假的东西,他们都可以投。
因为他们投的,根本就不是产品。
而是投一个概念,一个故事,一个希望。
他们只要投了一个概念之后,就猛地炒作这个概念,让其他小投资者认为这个东西有前途。
然后,倒手卖掉。
他们根本不管这个产品投放到市场上,能不能活下去。
他们只在乎一点:有没有人能够接手。
只要有人能接手,这个投资就不会亏。如果还有人高位接手,那就赚翻了。
说白了,他们玩的是博傻游戏:哪怕我是傻逼,被人骗了,但只有还有比我更傻的傻逼,我的投资就稳赚。
所以,关键不在于投资的东西有多好,盈利的关键是要制造出足够数量的傻逼。
所以,他们用大量的宣传、大量的造假、大量的虚假信息,炒作一个又一个「未来概念」,炒作一个又一个「明日风口」,炒作一个又一个「财富故事」,让想要一夜暴富的人疯狂,傲慢,偏执。
人一疯狂,智商就直线下降。只要制造出足够多的疯狂的傻逼,他们的投资就能稳赚。

做实业的,能这么玩吗?
不能,这样只会把自己玩死。
实业经济,要依靠市场,要依靠需求,才能盈利。
而真实的市场需求,绝不是「免费」能告诉你的。
免费(打折)培养的,是假客户,会让你失去真正的客户。
免费(打折)带来的,是假消息,会让你做出错误的决策。
所以真正想要做事业的企业,千万要当心「免费/打折」的陷阱。

 

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