心理管理

务必给消费者找一个花钱的好借口

科学研究证明,花钱真的是会「疼」的:钱花出去时,大脑里面负责「疼痛」的部位会被激活,人真的是会觉得疼。

再加上社会从来都是倡导「勤俭节约」,一旦花钱,自己的亲人、长辈、周围的社会关系,都可能会审视你的消费,从而指手画脚。所以从潜意识上来说,花钱也在考虑社会关系。

所以厂商要想办法降低这两方面的不良影响,才能让消费者爽爽快快地多花钱购买自己的产品。

所以在宣传营销、介绍卖点的时候,就必须给消费者找一个高尚、伟大、光荣、正确的理由,甚至借口。

 

最早电饭煲出来,宣传的是「简单轻松就能做饭」,结果大家不买。因为当时做饭的主要是家庭主妇,为了「轻松简单」买一个昂贵、新奇,还不知道有没有效果的电器,会被长辈、家人认为自己连饭都不会做,还乱花钱。后来把宣传重点换成「电饭煲做出来的饭更营养更好吃」,这下就畅销了:我买这个可不是因为我想偷懒,而是为了家人能吃得更好!

最早纸尿布也是一样的,一开始宣传的卖点是「让妈妈更轻松」,结果妈妈们都不敢买,怕被人说自己是懒婆娘,为了图省事不洗尿布就乱花钱,买一次性的消耗品,这是无底洞啊,简直败家!后来把宣传风向变了,找一大堆传统尿布的不好的点,不透气啊,不卫生啊,宝宝用了屁股会烂啊,等等。然后宣称「纸尿布让宝宝更透气,更卫生,更健康」,这下大家就放心买了:我买这个可不是因为我懒,而是为了孩子的健康!

一般商场搞活动,通常都是打折促销。某商场开发了一类新促销活动「衣服以旧换新」:顾客在本商场每购买500元服装,就可以用一件旧衣服抵扣100元。其实从逻辑上考虑,就是打8折嘛,还要消费者携带旧衣服,比直接打折还麻烦。然而,「以旧换新」期间的营销效果却比原先直接打折提升了20%至30%。这是为什么?

因为当时的商场负责人发现了一个问题:很多人的衣橱里堆满了各种衣物,有些衣服可能再也不会穿了,却又不舍得处理,白白丢掉总觉得亏,还会被家人说浪费。搞这个活动,就是给消费者一个处理旧衣服的理由:你看,我可不是白白丢掉的,一件几十块买来的衣服,穿了这么多年,拿过去还能换成100元,可赚了!

卖玩具也是一样,如果说这个玩具多好玩,孩子想买,家长就觉得会玩物丧志,乱花钱。但是如果说有了这个玩具就能让孩子远离手机,就能让孩子锻炼专注力,就能让孩子锻炼身体多活动等等,有这样的理由,家长花起钱来就安心得多了。

 

买一个东西,如果能够给消费者一个理由,尤其是一个能够标榜自己的理由,是最能激发消费者花钱的欲望的。

这个理由可能是关心健康,关爱家人,热爱祖国,注重环保,热衷慈善,救助穷人,为了这些理由去花钱,就显得非常正当了。

或者是,消费了某个东西,就能标榜自己阳光,自信,专业,注重细节,温柔,细心,可爱,酷炫,或者类似这样的标签,哪怕这种标榜就是一厢情愿的也无所谓,关键是自己能够装逼,即便产品本身毫无意义,也能让人愿意花钱。

所以,产品要卖好,就给消费者找一个花钱的好借口!

 

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