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创业型、增长型公司销售该如何激励?

销售人员的激励,说起来很简单:能拿到更多的回报。

问题在于,如何才能拿到更多?

由两个方面决定

1、总量多少?即,产品销售难吗,能卖出去多少?

2、分配多少?即,卖出去的钱,我能拿到手多少?

 

大部分销售绩效搞来搞去,都是在后面一个问题上动手脚,不管怎么花里胡哨,说到底还是怎么分成的问题。

但对于创业团队或者增长期企业来说,后面一个问题是销售团队最关心的吗?

一般来说,创业团队、增长期企业不会搞出一个特别复杂的分配方案,也不可能拿出一个高到离谱的提成。

所以,销售人员在初创和增长时期,更关心的其实是前面一个问题:总量能做大吗?

所以关键是要让销售人员相信,公司是有前途,东西是能卖好的。

这时候,销售要的是信心和保障。

往往创业团队的销售人员,很多都是缺乏技巧,缺乏经验,缺乏客户,尤其缺乏市场(初创嘛,哪来的现成市场)。这时候,最缺的就是信心和支持。

 

怎么用信心和保障激励销售部门呢?

1、产品的优势,卖点,定位,价值,是否清晰有效地传达给了销售人员?首先要让销售对自己产品有信心,有足够的了解。如果心里都没底,产品说不清,销售心里一定是打鼓的。

2、销售方法、渠道、话术、客户资源、销售工具,等等一系列支持,有没有?够不够?要让销售知道怎么做,并知道这么做一定有效,才能坚定不移地跑出去。

3、客户案例、呈现方案、产品证明等,有没有,够不够?要帮助销售更好地说服客户。

4、销售过程中的支持、辅导、关心、解决困难,这些措施,有没有,够不够?初创市场,困难重重,打击多多,一定要给到足够的精神支持,而不能一味的压任务,骂人,给压力。

5、采购供货保障、服务质量保障、后勤保障等等,有没有,够不够?不至于让销售在客户那里吹牛,心里却担心交不了货,或者货不对版。

 

当把市场都做起来了,这时候才是看分配机制的。

 

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