提问：创业公司如何设计出更有激励性的销售考核方案？

 

Simba 回答：

销售人员的激励，说起来很简单：能拿到更多的回报。

因为销售关心的是，如何才能拿到更多？这由两个方面决定：

1、总量多少？即：我能卖出去多少？

2、分配多少？即：我能拿到手多少？

大部分销售绩效搞来搞去，都是在后面一个问题上动手脚，不管怎么花里胡哨，说到底还是怎么分成的问题。

 

但对于创业团队来说，分成是最关键的吗？

一般来说，创业团队的产品模式、分配方式不可能很复杂，也不可能拿出一个高到离谱的提成。

你会发现，销售人员在初创团队，更关心的其实是前面一个问题：总量能做大吗？能卖出去多少？

所以关键是要让销售人员相信，公司是有前途，东西是能卖好的。

 

往往初创团队的销售人员，大部分都缺乏技巧，缺乏经验，缺乏客户，尤其缺乏市场（初创嘛，哪来的现成市场）。

这时候，最需要的就是信心和支持。

 

怎么用信心和保障激励销售部门呢？

 

1、产品的信心。

产品的优势，卖点，定位，价值，是否清晰有效地传达给了销售人员？

首先要让销售对自己产品有信心，有足够的了解。如果心里都没底，产品说不清，销售心里一定是打鼓的。

 

2、方法的信心。

销售方法、渠道、话术、客户资源、销售工具，等等一系列支持，有没有？够不够？

要让销售知道怎么做，并知道这么做一定有效，才能坚定不移地跑出去。

 

3、案例的信心。

客户案例、呈现方案、产品证明等，有没有，够不够？

要帮助销售更好地说服客户。

 

4、关心和支持。

销售过程中的支持、辅导、关心、解决困难，这些措施，有没有，够不够？

初创市场，困难重重，打击多多，一定要给到足够的精神支持，而不能一味的压任务，骂人，给压力。

 

5、团队和保障。

采购供货保障、服务质量保障、后勤保障等等，有没有，够不够？

不至于让销售在客户那里吹牛，心里却担心交不了货，或者货不对版。

 

 

如果没有以上几点的信心和支持，给出再诱人的分成方案，也只是空中楼阁，是一张虚假的大饼。

只有后期把市场都做起来了，能够明确知道能赚多少，能卖多少，怎么卖，大家都心里有底了，这时候才是看分配机制的。

 

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