市面上流行的营销策略一波又一波，有人说“渠道为王”，有人说“产品制胜”，有人讲“爆款”才是关键，有人讲“团队”决定成败，有人觉得“热点”最重要，要蹭热度弄噱头吸引眼球，有人觉得“分销”是核心，最喜欢裂变微群全民代理……

到底哪个才是真的有用的呢？

其实，身处不同的市场，操盘不同的产品，营销的关键点都是不一样的。别人的营销策略，自己如果一味照搬，往往会发现钱花了、事干了，却没有一点X用。

我们把产品和市场可以划分出几个维度：

产品维度划分：成熟的产品，不成熟的产品

市场维度划分：成熟的市场，不成熟的市场

 

成熟的产品

指的是产品经过市场验证，经过客户认同，用户对这类产品比较熟悉，至少不陌生。消费者对其功能、特性、价格等都有了解，至少很容易查询和对比，对产品能做什么、不能做什么都有明确的预期，不需要教育顾客的产品。

比如常见的农产品，传统的家居用品，乃至现在的智能手机，这些东西一摆出来，大部分人就知道是干吗的。有相关的需求，都第一时间知道去寻找和购买，比如要粘东西就买胶水，要钻洞就买电钻，电灯烧坏了买灯泡，不需要别人教育和推销。
这就是成熟的产品。

不成熟的产品

指的是不常见，对客户来说很陌生的产品，需要比较多的解释、演示、教育，也不一定能满足客户的需求和期待，需要进一步验证。或者在一个市场很成熟的产品，到了另外一个市场也许就是不成熟的产品。

比如刚出来的智能锁、洗碗机、筋膜机、新奇的保健品等，某些小圈子对这些产品很了解，但是丢到市场上，大部分消费者并不知道这些东西究竟能做什么，或者不知道能达到什么效果，对其安全性、实用性、效果等等都抱有诸多怀疑。也许用过之后觉得特别好用，也有可能用过之后觉得根本没用。
这类产品新推出，或者新到一个市场，都需要进行验证和迭代，其中大部分产品都会昙花一现，惨遭淘汰，最终留下来变成成熟产品的并不多。

成熟的市场

指的是某一类产品形成了市场，有非常成熟的渠道、分销等营销通道，客户要买某一类产品都知道去哪里买，很容易买的到。

比如农产品，当地有批发市场，有农贸市场，有菜市场，还有生鲜便利店，居民要买菜很自然就知道去哪里买。有很多从事农产品批发、零售的商人和渠道，如果一个人新到这个市场，去哪里批发，去哪里销货，都很容易可以搞定。对于农产品来说，这就是成熟的市场。
一般传统行业都已经形成了非常成熟的市场，比如服装、手机、餐饮、汽车等等。无论是消费者还是从业者，哪怕没有任何经验，都不难找到相应的市场去购买或者批发。

不成熟的市场

指的是一类产品根本没有成熟的供销渠道。消费者即便想买，也不知道去哪里买；厂商想卖，也没有现成的分销、零售商，产品很难送达到需要的客户手中。

比如到非洲某些地区做农产品贸易，可能就面临一个不成熟的市场：没有农贸市场，没有分销商，也没有人挑着菜篮子去卖菜，甚至连运货的人都找不到，一切都要慢慢打造供销通路，需要培养分销商，培养销售团队。
再比如到一个十八线城市去卖智能手环，当地卖手机的、卖手表的、卖家电的，都觉得这玩意儿跟我现在卖的不是一回事，不懂，都不愿意销售，这就面临一个不成熟的市场，需要重新去挖掘愿意销售这类产品的人和商家，慢慢打造一个全新的市场。

把产品和市场一组合，我们就得到四个产品市场类型

 

不同的产品市场类型，面临的问题和竞争也完全不同，需要的策略和方法自然也不一样。

成熟的产品 + 成熟的市场

产品很常见，销售很容易；市场很成熟，进销很容易，新创业也容易。这个市场可以说成熟，也可以说竞争激烈。

你能找到一个低价批发市场，别人很快也会找到；你租个铺面旺了，别人立马就在你隔壁租；你搞个新的营销模式，比如弄个大喇叭放广告，没过几天，整条街全都放个大喇叭喊广告。在这个市场，要想做出点差异化的东西，基本很难。
产品很成熟，所以价格是很难抬上去的：一样的东西，别人卖8元，你敢卖10元吗？基本一分钱一分货。因为供销渠道都很成熟，到处有得卖，到处有得买，所以也很难垄断货源，垄断市场。
所以在这个领域，大部分人赚的就是一个辛苦钱，或者叫平均利润。
既然售价很难抬升，而想要赚取更多利润，就只能从另一个角度出发：降低成本。
降低成本，靠的就是管理：一样的原料，一样的工艺，管理好的工厂，效率高、次品少、能耗低，成本要低非常多；一样的产品，一样的售价，管理好的公司，库存低、周转快、损耗低，成本也要低很多。
在这个领域，只有管理好的厂商才能赚取更多的利润，从而步入正向循环。除此之外其他的竞争方式，都会慢慢陷入恶性竞争，一般都是打价格战，血拼一片红海。

成熟的产品 + 不成熟的市场

一个产品在另外的市场或区域经过了验证，证明可以很好解决某一类需求，对应的消费者也对这类产品有了一定的了解。但是目标市场并没有成熟的供销渠道，没有销售团队，没有现成的渠道商，也没有集中的销售市场。这就是成熟的产品 + 不成熟的市场。

比如之前喊的家电下乡。家电是很成熟的产品，但是在乡镇市场，没有成熟的销售渠道，产品下不去。
在这个领域，最需要解决的就是渠道通路。所以在这种情况下，就得喊出「渠道为王，终端制胜」等口号。
快速建立自己的分销渠道，拉拢零售网点，建立销售团队，或者采用新的销售渠道，比如直销，微商，电商平台，粉丝群，等等。总之就是要让产品更顺利、更广泛地送达到消费者面前，就是最重要的任务。
处在这个领域的，通常是传统的食品、饮料、日化、电器等行业。这类产品形态成熟，工艺成熟，一旦进入一个新市场，竞争的就是市场渠道和定位。

不成熟的产品 + 成熟的市场

在已有的成熟市场，有成熟的销售、供销渠道，推出一个新的、尝试性的、革新性的产品，是否能直抵消费者的痛点、让市场广泛接受还不知道，这就是不成熟的产品 + 成熟的市场。

比如在流量非常旺的电商店铺，上架一款全新的、消费者还不了解的产品，就属于这种情况。
再比如在农贸市场销售一款大家全都没见过的进口水果，也属于这种情况。
还有很多互联网企业，喜欢先靠烧钱、宣传聚集起大量的流量和用户，也就是聚集起了市场，但是盈利点还不清晰，需要找到一个真正的盈利产品，这也是属于不成熟的产品 + 成熟的市场。
在这个领域，有集中的市场，有集中的客户，需要验证的就是产品本身。需要对消费者进行顾客教育，告诉大家这个东西能干吗，有多好，直到顾客完全接受，或者完全放弃。
不成熟的产品，客户缺乏了解，需要详细的介绍，把产品的特性、价值、收益详细地讲解清楚，这是广告宣传很难达成的效果。所以通常需要有销售团队进行艰难的市场开发。
不成熟的产品缺乏市场验证，需要产品团队挖掘用户需求，让产品能够更迎合市场需求。
不成熟的产品在推广时缺乏证明案例，也缺乏用户口碑，所以需要有一批种子客户或者标杆客户，这也是要销售团队先开发的。
所以这个领域需要做的是打造爆款产品，这必须依靠销售团队或者产品团队。这时候，那些「爆款策略」之类的就非常有效。

 

不成熟的产品 + 不成熟的市场

一个全新的产品，进入到一个全新的市场，就属于这种情况了。

比如在三四线城市做企业培训：首先这个市场的大部分企业从来没有接触过真正的企业培训，以为都是大学教授那样填鸭式的课堂，或者就是拓展活动，下意识觉得没用，所以对产品不了解，不熟悉；其次从来没有真正的培训公司存在过，也完全没有培训的销售顾问，所以即便有些企业觉得培训很重要，或者听说过外面的培训很好，但是根本不知道到哪里去买，也没人可以问，所以市场也是不成熟的。这就是不成熟的产品 + 不成熟的市场。
在这种情况下，有两条路线可以选择：

1，先炒熟市场

先炒熟市场意味着先组建销售团队，寻找渠道合作，进行广泛的市场宣传，总之先把市场炒热，把潜在客户链接起来，然后再把产品销售出去。

这个方式的好处就是快。在快鱼吃慢鱼的互联网行业尤其重要。所以大家看互联网产品一出来，不管有没有用，不管能不能解决用户问题，首先一顿烧钱、补贴、宣传、买流量，总之把市场瞬间炒起来，再慢慢看产品是否能活下去。甚至在产品还没有的时候，就烧钱炒作，有流量就好，至于靠什么赚钱，再慢慢找。
缺点就是成本大，风险高。大部分产品在烧完钱之后证明没有前途，之前烧的钱就都打水漂了。但因为有风投的支撑，这种模式一直很流行。风投风投，就是风险投资，风险不高叫什么风投呢。

2，先验证产品

先验证产品就是先点对点地找一批标杆客户、种子客户，慢慢验证和迭代产品，小范围、逐渐地让市场熟悉产品，产品得到足够的认同和教育之后，再建立大范围的供销渠道。

这个方式好处就是稳，很大程度避免了盲目投入。在资金不充裕，或者没有风投支撑的情况下，是优先的选择。
缺点就是慢，所以只能用在竞争不是那么紧迫，可以耗得起的行业。如果已经大批竞争者存在，大家都在争夺市场的情况下，慢慢来就变得很危险了。

结语

身处不同的市场，操盘不同的产品，营销的关键点都是不一样的。所以不能够简单的照搬别人的经验和策略，而必须对自身和目标市场进行具体的分析，判断究竟将处于哪个领域，决策采用什么方法策略，决定优先顺序，并实施和验证，这样做才能找到最适合自己的有效方法。

 

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