B2B和B2C到底有什么不一样？我们一起来探讨分析一下。

先问你一个问题：

当然敢，一般人都能胜任吧。

然后这个问题呢：

呃……这个问题，一般人就退缩了。

为什么不敢？因为不够专业不敢碰啊。

这就是最直观的B2C和B2B的区别。

当然，细细分析起来没有这么简单。

中国To C市场可以说热闹非凡，但To B市场的发展却非常缓慢。

美国和欧洲人口加起来 11 亿，和中国人口 13 亿数量差不多。To C 领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon，市值加起来是 8000 亿美元。中国的 BAT 三巨头综合接近 3 万亿人民币，约 5000 亿美元，二者相差不大。

但在 To B 领域，美国加欧洲约有 2700 万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在 3500 亿美元左右。而中国约有 2200 万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的公司。

美国投资市场To C/To B投资比例大概为3：2，但中国市场To C/To B 投资比例大概为98：2。

正是由于To C的火爆，大部分人都自然被To C的思维吸引过去，用To C的思维来做To B的生意。但是其实这两者的内在商业逻辑是有巨大差异的！

 

 To C 重价格，To B 重价值

做To C产品时，听到的总是“用户”、“体验”、 “转化”等词语；而做To B产品时，听到的更多的是“项目”、“客户”、“收费”等词语。

大家习惯了To C 产品的免费，但To B 产品却更适合付费的。

To C产品的价值是很容易体现的，打折和免费很容易让消费者认可，所以电商的双十一、团购的打折、打车的补贴都很火，很容易口碑传播。

而To B的产品，往往是通过企业部署、实施、使用才能产生价值，例如：网络营销产品，企业需要配置专门的网络营销人员负责商机的获取和转化，才会产生价值。一次点击几十元、几百元，看起来很贵，但通过企业的运营可能会转化为几万元的订单，所以企业还是愿意购买。再比如，ERP价格昂贵，但一旦实施成功，给企业带来库存、生产等方面提升可能是几千万甚至几亿的价值，和企业的经营规模是成正比的。与这些价值相比，软件费用是物有所值的。

所以，对于To B产品，免费还是收费并不重要，关键看给企业带来什么价值。

 

To C 大众化，To B 个性化

To C产品同质化太严重，大家功能都差不多，创新很少，抄袭成风。

而To B产品不同，行业、企业差异很大，创新显得非常重要。这里说的创新不是体验或功能方面的创新，而是业务模式、商业模式方面的深入理解和创新。

做To C 产品时，一般调研4-8个用户就够了，但To B产品的用户角色很多、需求也十分不同，调研多少人都不够，永远会有新的发现。

有时候企业客户经常说，我们公司是小公司，需求很简单。其实小公司需求就真的简单吗？企业内部的业务逻辑复杂缠绕，堪比集成电路板。不要指望用标准软件去规范客户的业务，不要指望用户提出的需求能轻松实现，不要指望每个客户有太多共性，也千万不要诚心诚意地因为用户想要什么就做什么。

 

To C做营销，To B做销售

To C 产品可以轻松达到百万级到千万级，甚至亿级，动不动就能上新闻头条，所以To C讲的是营销，是广告，要找各种噱头跟风炒作，红起来就是好的。

To C产品，买单者、使用者、受益者都是一个人，价值穿透是一气呵成的。营销活动可以快速完成产品的销售过程。

To B产品用户量普遍不大，甚至有的是个位数，也许你是行业领袖，说出去却很少有人听说过。所以To B的销售很寂寞，基本只能一个一个的跑，一个一个的挖。

在To B市场，购买者是老板，管理者是管理人员，操作者是员工，操作过程可能涉及多个部门，付款还需要经过财务部门。这些不同的人，不可能通过一个营销活动就能穿透，只能通过销售行为去驱动，不管是电话销售还是上门拜访，总需要有一个驱动。

 

To C来得快但去得快，To B 开发慢但寿命长

To C 的产品3-6个月没有什么突破，可能就要完蛋了，但是To B的产品搞个几年很正常。所以很多人会觉得To B 产品发展太慢，不容易出成果。

由于To B产品往往是面向专业客户的，所以需要对客户业务有较深的理解，这需要多年的积累和沉淀。因此To B产品的门槛是非常高的，很多刚入行的人会有较长时间的适应期。

由于涉及到商业利益，因此To B产品的功能设计务必严谨，比如涉及到角色、权限的功能会比较复杂。如果是平台型产品就更加麻烦，可能还涉及到不同部门的协作、各个模块的衔接关系等，改动起来成本也很高，往往牵一发而动全身。

但是一旦搞定了客户，To B产品就是长期使用的，用户更换产品的成本非常高，之后的运维、升级等收益基本是稳赚的。国外成熟的企业应用厂商，都是经过十几年的发展慢慢成熟，且持续收益能做百年老店的趋势。

而To C产品，客户抛弃你是分分钟的事情，前一年还是当红炸子鸡，后一年已经消失的事情比比皆是。

 

还有更多方面，个人进行了以下总结：

 

目前中国To B产品发展较落后，缺少成熟的方法论指导，因此产品设计难度非常高。

 

但是，不管To B还是To C，都要时时刻刻思考“客户的核心痛点是什么?产品为什么样的客户、角色解决了什么样的问题?如何解决?产品的核心价值是什么?……”看起来很简单，但做到谈何容易。在战场上浴血奋战的士兵，有多少人还会在意打仗的目的是什么，自己牺牲性命是为什么，他们只知道必须要往前冲，拼死了往前冲，没有回头路。所以很多时候，我们其实需要停下脚步，让灵魂跟上。

 

因此，重要的是永远不要忘记在心里问自己“我的产品为什么客户解决了什么问题，怎么解决，对客户的价值是什么”，那么不管To B还是To C，都会更容易找到答案。

 

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