营销公众号“小马宋”发起了一个讨论《为什么方便面有大品牌，挂面却没有？》，其中有网友提出这样的推测：

方便面产品本身构成了一个完整的解决方案，只要有热水就能解决一顿饭的问题。而挂面不是一个完整的解决方案，它需要再加其他配料或者菜才能成为一顿饭，属于原材料性质的产品，不容易形成品牌。
同样的逻辑，我们可以看到咖啡豆的品牌就会弱于咖啡品牌，水果品牌就会弱于果汁类品牌，布料品牌就会弱于成衣品牌。饺子、汤圆就是完整的解决方案，所以品牌就有三全、湾仔码头这样的品牌，面粉的品牌就会弱一些。

 

这个解释引出一个非常有意义的问题：

 

我们给客户提供的东西，到底是原料、半成品，还是一个完整的解决方案、可用的产品？

 

所谓“原料、半成品”，就是说客户购买了我们的商品或者服务之后，还要经过继续加工，继续付出劳动力之后才能有用。

比如卖给客户大米，还要回去煮才行。卖给客户布匹，还要回去做成衣服。

 

所谓“产品”，就是供应给客户后直接就可以消费了。

比如做好的外卖，直接拿给客户就能吃了。做好的成衣，买回来就能穿。

 

 

在现在社会化分工越来越细的情况下，做饭这个事情慢慢也变成一种分工，这时候大米就很难卖给消费客户，而是更多卖给餐饮企业，他们加工成食品后再卖给最终消费者。

也就是说，随着社会的进步，商业的成熟，分工的细化，消费者要的不再是半成品，而是要最终产品。所以以前用于零售的面粉、布匹这种商品，直接零售的份额会越来越小，变成产业链中的供应商了。

 

我们每一个组织都会变成一个链条中的一个环节，需要上下游供应商、合作商的共同努力才能产生出价值，不再是以前一个企业、一个组织就能实现产出的时代了，必须是整个产业的合作。

 

布匹的例子非常明显，这种转变已经完成了，不值得再拿出来废话。但在更多不怎么明显的领域，这个趋势被大家忽视了。

 

比如，众多的培训机构给客户提供的是培训课程，教方法，教知识。但是这种方法、知识还要他回去反复运用、实践，要花上比培训多几倍、几十倍甚至几百倍的时间精力之后才能体现出作用。

这个时候，参加我们培训的客户算是培训课程的消费者还是下游客户？他购买的是一个产品，还是一种原料、半成品？

他购买的东西，还要经过调整、加工，要加入大量自己的劳动之后才能体现出价值，这时候他不应该看作是消费者，而是产业链中的一个环节了，不是吗？

 

而一条产业链要想有价值，必须整个链条都是成型的，如果这个链条的任何一个部分卡住了，整个链条也就体现不出价值了。

 

比如说做外贸，外贸电商平台的作用是带来流量、询盘。但是这种流量最终一定要能转换成订单才有价值。如果花钱买了大量的流量最终没有成交，这些流量也就没有任何意义。

假设有个外贸平台发现了一个蓝海区域，独辟蹊跷开发了某个海外B2C市场，带来大量的流量，但是最后发现航运跟不上，货物发不过去，或者说支付跟不上，结汇艰难，那么哪怕大家都认同这个外贸平台做得很好，也不会再续费了，因为最终赚不了钱。

 

一旦我们成为了一条产业链中的一个环节，最终的成败就不仅仅看我们自己的工作，还要看整个链条的效率、功用。一个环节打折扣，整个链条都打折扣。

 

就像培训行业，企业实践者产出经验案例给理论大师，理论大师总结成一套原始理论，其他学者根据原始理论扩展出理论工具，课程研发者学习理论工具，开发成可以讲授的课程，讲师拿这个课程进行授课服务，使没有时间精力进行钻研的人都可以理解消化，学员学完这些课程后，回去通过自己的努力解决问题完成工作，这才完成了一次完整的产出。

 

一直都说培训和咨询的效用很难体现，往往是这中间某个环节出了问题，或者缺失了。

 

比如原始理论通常很难理解消化，如果不经过分解、说明、工具化、实用化、口语化、案例化，大部分人拿到原始理论都无法运用，还要花大量的时间钻研才行，而绝大多数人没有这么多额外的时间、精力扑在上面，也没有必要人人都成为研究学者。所以如果直接把原始理论丢给别人，他们是学不会用不了的，只能认为这些东西就是大道理，毛用都没有。

但我们经常看到直接把原始理论复制到PPT就开始给客户培训的课程。
这种课程，就是直接在卖原料。

 

放在以前，卖原料还能有点价值，家里囤点布匹、木料还觉得多少都是钱。可到了今天，原料对于消费者来说已经没有任何价值了，甚至是负收益，搞一堆水泥在家里那是垃圾，还要花钱请人清理掉。

 

如果前面的环节都OK，但最终学员在行动上无法落实导致效果大打折扣，本来价值1万的课程，最后客户就觉得价值100。但这个环节我们无能为力啊，我们负不了责啊，能怎么办？

 

如果一个产业链中的一个环节成为了瓶颈，要么就是自己想办法把这个环节囊括进来，试图解决；要么就是有其他的机构、组织能够补充进来，解决这个环节，使整个链条完整。除此外没有办法。

 

如果没有人发明起落架，航空就无法商业化；如果没有4G网络，共享单车就搞不下去；如果没有四通一达，淘宝就没有太大价值。

 

那么培训链条，如何完整起来？

 

可能的解决方案一：

发掘出一套实用的理论、方法、工具，或者出现一种专业服务商能够解决落地环节，那么前面工作的价值也都随着大大提升了。

如果一直没有这样的落地工具或者服务商，就只好继续苟延残喘，默默背着“没啥鸟用”的名声。

 

可能的解决方案二：

我们把这个环节包揽了，从“我教你做”往“我帮你做”这个方向转变。

比如企业的一些需求，可以小到获取某个资质认证，比如ISO9000认证；中等的比如学习并导入某个工具，比如薪酬体系，内训课程开发，精益生产工具等；也可以大到搬迁一间工厂，成立企业大学；更大的包括战略规划这一类。

这些事情，比起“教我做”，很多时候客户更宁愿“帮我做”。上一节《精益生产》的课，不如进来指导我优化生产体系。上一节《如何开发课程》的课，不如手把手带我把课程开发完。是的，更贵，但是有效果。光上课是便宜，但是基本那钱就是打水漂，听个响而已。

从培训转成项目，直接交成果，而不是交半成品。

 

可能的解决方案三：

把课程尽量做成能直接使用的产品，就像方便面这样，只需要少量的行动就能生效，而不是卖挂面。

方便面不管谁来泡，基本不会差太远，而面条这种东西不同人来做结果是云壤之别。那么到底是面条不好还是没煮好？这个很难解释，客户也不想追究，反正最终感觉就是面条不好吃，不管谁的责任，总之以后我不会再买面条了。不管任何产品，都是一样的道理。

如果我们提供的都是半成品，最终效果好不好还要看天意，那么我们的价值也就很难体现，也就难怪别人不愿意为我们付费。

 

最终总结成三个问题：

 

1、我们提供给客户的，究竟是原料、半成品，还是完整的方案、产品呢？

 

2、如果我们提供的是半成品，那么还需要什么样的上下游供应商、合作伙伴才能让我们的贡献最终产生价值？

 

3、如果找不到这样的合作伙伴、供应商，该怎么办？

 

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